🔥 Worum geht’s?
- Nicht alle Angebote sind gleich verkaufbar: Es gibt einen fundamentalen Unterschied zwischen dringend benötigten Lösungen (“Schmerzpillen”) und “wäre-gut-zu-haben” Angeboten (“Vitaminpillen”)
- Die meisten Solopreneure bieten Vitaminpillen an: Du hilfst Menschen dabei, besser zu werden – aber sie sterben nicht daran, wenn sie es nicht machen
- Ein Gegenentwurf zur “Alles-ist-gleich-wichtig”-Illusion: Während viele glauben, gute Angebote verkaufen sich von selbst, zeigt dieses Konzept, warum manche Probleme viel einfacher zu lösen sind als andere
🎯 Das Konzept
Stell dir vor, du hast starke Zahnschmerzen um 3 Uhr nachts. Du würdest jeden Zahnarzt bezahlen, der dir sofort hilft – Preis ist völlig egal. Jetzt stell dir vor, jemand bietet dir Vitaminpillen für ein gesünderes Leben an. Auch wenn sie objektiv gut für dich wären – es ist nicht dringend. Das ist der Unterschied zwischen Schmerzpillen und Vitaminpillen.
Schmerzpillen (leicht verkaufbar):
- Lösen akute, schmerzhafte Probleme
- Der Kunde hat sofortigen Leidensdruck
- “Ich muss das lösen, sonst…”
- Beispiele: Notfall-IT-Support, Krisenberatung, Steuerberatung vor Deadline
Vitaminpillen (schwer verkaufbar):
- Verbessern langfristig die Situation
- Gut für den Kunden, aber nicht überlebenswichtig
- “Das wäre schön, aber ich kann auch ohne…”
- Beispiele: Coaching, Optimierungsberatung, Weiterbildung
Die harte Realität für Solopreneure: Die meisten von uns sind nicht in der glücklichen Lage, Schmerzpillen anzubieten. Wir bieten meist etwas an, was für unsere Kunden zwar gut wäre, aber bis zu einem gewissen Grad optional ist. Das macht unseren Job automatisch schwieriger, weil wir unsere Kunden erst vom Wert unserer “Vitaminpillen” überzeugen müssen.
Warum das so problematisch ist:
- Bei Schmerzpillen kommt der Kunde zu dir (“Hilfe!”)
- Bei Vitaminpillen musst du zum Kunden gehen (“Du brauchst das!”)
- Schmerzpillen verkaufen sich fast von selbst
- Vitaminpillen brauchen Marketing, Überzeugungsarbeit und Vertrauen
Die Vitaminpillen-Verkaufs-Herausforderung: Du musst Menschen davon überzeugen, Geld für etwas auszugeben, was sie nicht brauchen, sondern was sie nur besser machen würde. Das erfordert völlig andere Verkaufsstrategien als bei akuten Problemen.
📌 Wie das Konzept in deinem Business nützlich sein kann
📌 Realistische Erwartungen an dein Marketing: Du verstehst, warum dein Marketing-Aufwand höher ist als bei anderen. Ein Life-Coach muss viel mehr in Vertrauensaufbau und Überzeugungsarbeit investieren als ein Steuerberater vor der Steuererklärungsfrist. Das ist nicht dein Versagen, sondern die Natur deines Angebots.
📌 Strategische Positionierung deiner Vitaminpillen: Du suchst nach Wegen, deine Vitaminpillen “schmerziger” zu machen. Ein Organisationsberater bewirbt nicht “bessere Prozesse”, sondern “5 Stunden pro Woche weniger Überstunden”. Statt des langfristigen Nutzens betonst du die sofortigen, spürbaren Verbesserungen.
📌 Timing und Momentum nutzen: Du lernst, die richtigen Momente zu erkennen, wann aus Vitaminpillen temporär Schmerzpillen werden. Ein Business-Coach bewirbt sich nicht irgendwann, sondern wenn Unternehmer gerade frustriert sind oder vor wichtigen Entscheidungen stehen. In diesen Momenten steigt der Leidensdruck.
📌 Portfolio-Optimierung: Du überlegst bewusst, ob du dein Angebot um echte “Schmerzpillen” erweitern kannst. Ein Kommunikationstrainer könnte zusätzlich “Notfall-Präsentationscoaching 24h vor wichtigen Terminen” anbieten – das wäre eine Schmerzpille zu seinen normalen Vitaminpillen-Workshops.
📌 Verkaufsstrategie anpassen: Du entwickelst spezielle Strategien für Vitaminpillen: mehr Social Proof, längere Vertrauensaufbau-Phasen, Kostproben und Erfolgsgeschichten. Du weißt, dass du nicht mit rationalen Argumenten verkaufst, sondern Emotionen und Visionen schaffen musst.
🔎 Strategische Fragen zum Weiterdenken
🔎 Deine Schmerz-Vitamin-Bilanz – Was bietest du wirklich an?: Welche deiner Angebote sind echte Schmerzpillen (sofortiger Leidensdruck) und welche sind Vitaminpillen (langfristige Verbesserung)? Sei ehrlich: Die meisten deiner Angebote werden Vitaminpillen sein. Das ist okay, aber du musst es wissen, um richtig zu verkaufen.
🔎 Der Notfall-Test – Wann rufen dich Kunden verzweifelt an?: In welchen Situationen kontaktieren dich Kunden mit echtem Druck? Diese Momente zeigen dir, wo deine Schmerzpillen-Potenziale liegen. Könntest du solche Notfall-Situationen zu einem bewussten Teil deines Angebots machen?
🔎 Die Vitamin-zu-Schmerz-Transformation – Wie machst du Vitamine dringlicher?: Wie könntest du deine Vitaminpillen-Angebote so positionieren, dass sie sich schmerziger anfühlen? Welche sofortigen, spürbaren Verbesserungen kannst du versprechen? Welche Kosten entstehen, wenn Menschen NICHT mit dir arbeiten?
→ Weiterführende Links
- 🔗 Seth Godin: Some problems are easier to sell (Blog-Post)
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