🔥 Worum geht’s?
- Du wirst nicht für deine Anstrengung bezahlt, sondern für den Wert, den du schaffst: Deine Kunden interessiert nicht, wie lange du gebraucht hast – sie wollen wissen, was dabei für sie herauskommt
- Die Marktwirtschaft belohnt Ergebnisse, nicht Bemühen: Anders als in der Schule gibt es keine Punkte für “ich habe mich wirklich angestrengt”
- Ein Gegenentwurf zur Stundenzettel-Mentalität: Während viele ihre Zeit verkaufen und Aufwand in Rechnung stellen, zeigt dieses Konzept, warum Wertorientierung der nachhaltigere Weg ist
Das Konzept wurde prominent von Seth Godin formuliert, einem der einflussreichsten Marketing-Denker unserer Zeit, der es in seinem Blog und seinen Büchern immer wieder thematisiert.
🎯 Das Konzept
Stell dir vor, zwei Autoren schreiben je ein Buch. Der erste arbeitet ein Jahr lang, zehn Stunden täglich daran. Der zweite braucht nur drei Wochen. Beide Bücher werden zum gleichen Preis verkauft – aber das schneller geschriebene verkauft sich 20:1 besser. Die Kosten von etwas sind weitgehend irrelevant, Menschen achten auf den Wert.
Die harte Wahrheit der Marktwirtschaft: Der Markt ist ein gnadenloser Richter. Er fragt nicht: “Wie sehr hast du dich angestrengt?” Er fragt: “Was kann ich damit anfangen?” Ein 200-Euro-Wein kostet fast genauso viel in der Herstellung wie ein 35-Euro-Wein. Der Unterschied liegt nicht im Aufwand, sondern im wahrgenommenen Wert.
Das Bemühungs-Paradoxon: Viele Solopreneure denken: “Ich habe 10 Stunden daran gearbeitet, also kostet es 10 x Stundensatz.” Das ist ein gefährlicher Trugschluss. Diese Kalkulation macht nur dann Sinn, wenn der Kunde tatsächlich sagt: “Ja, das ist mir den Preis wert.” Wenn der Kunde den Wert nicht sieht, ist er schlicht nicht da – egal wie sehr du dich bemüht hast.
Seth Godins Prinzip der Preismacht: Godin unterscheidet zwischen zwei Märkten: dem preisbasierten und dem wertbasierten. Billiger zu sein ist “the last refuge of the marketer unable to invent a better product and tell a better story”. Das Ziel ist es, als “irreplaceable, essential and priceless” wahrgenommen zu werden.
Die drei Ebenen der Wertwahrnehmung:
- Funktionaler Wert: Was tut dein Angebot konkret?
- Emotionaler Wert: Wie fühlt sich der Kunde dabei?
- Sozialer Wert: Was sagt es über ihn aus?
Der entscheidende Shift: Du musst von “Ich verkaufe meine Zeit” zu “Ich verkaufe ein Ergebnis” wechseln. Wie Seth Godin es ausdrückt: “Your customers don’t care what it took for you to make something. They care about what it does for them.”
📌 Wie das Konzept in deinem Business nützlich sein kann
📌 Preisgestaltung basierend auf Kundenwert: Du kalkulierst nicht mehr Zeit x Stundensatz, sondern fragst: “Was ist das dem Kunden wert?” Ein Prozessberater, der einem Unternehmen 50.000 Euro pro Jahr spart, kann 15.000 Euro verlangen – egal ob er dafür 20 oder 200 Stunden braucht. Der Kunde zahlt für die Ersparnis, nicht für die investierte Zeit.
📌 Effizienz wird zu deinem Vorteil: Je besser und schneller du wirst, desto profitabler wird dein Business. Eine Designerin, die durch jahrelange Erfahrung ein Logo in 2 Stunden erstellt, das perfekt zur Marke passt, kann mehr verlangen als jemand, der 20 Stunden braucht aber ein mittelmäßiges Ergebnis liefert.
📌 Fokus auf Ergebnisse statt Aktivitäten: Du hörst auf, deine Zeit zu dokumentieren und fängst an, deine Resultate zu messen. Ein Coach zählt nicht mehr Beratungsstunden, sondern die Anzahl der Klienten, die ihre Ziele erreicht haben. Das verändert automatisch deinen Fokus auf das, was wirklich wichtig ist.
📌 Kommunikation über Nutzen statt Leistung: In deinem Marketing sprichst du über das, was der Kunde bekommt, nicht über das, was du machst. Statt “Ich analysiere 40 Stunden Ihre Prozesse” sagst du “Sie sparen 5 Stunden pro Woche durch optimierte Abläufe”. Das erste ist Aufwand, das zweite ist Wert.
📌 Selbstvertrauen in der Preisverhandlung: Wenn du den Wert deiner Arbeit klar kommunizieren kannst, fällt es dir leichter, angemessene Preise zu verlangen. Du argumentierst nicht mehr mit deinem Aufwand (“Das hat aber lange gedauert”), sondern mit dem Nutzen (“Das wird Ihr Problem lösen”).
🔎 Strategische Fragen zum Weiterdenken
🔎 Der Wertmessungs-Check – Wie misst du deinen Erfolg? Wie bewertest du aktuell deine Arbeit? Zählst du Stunden, Projekte oder tatsächliche Ergebnisse für deine Kunden? Welche messbaren Verbesserungen bringst du in das Leben oder Business deiner Kunden? Diese Ergebnisse sind die Basis für wertorientierte Preisgestaltung.
🔎 Das 200-Euro-Wein-Experiment – Was macht dich wertvoll? Wenn zwei Anbieter das Gleiche machen, aber unterschiedliche Preise verlangen können – was ist der Unterschied? Welche einzigartige Kombination aus Expertise, Erfahrung und Persönlichkeit bringst du mit, die andere nicht haben? Hier liegt dein Wert-Potenzial.
🔎 Der Aufwands-Rechtfertigungs-Fallen-Check – Wo verkaufst du noch Zeit? In welchen Bereichen deines Business denkst du noch in Stunden statt in Ergebnissen? Wo rechtfertigst du Preise mit dem Aufwand statt mit dem Nutzen? Diese Bereiche sind Kandidaten für eine Transformation zu wertorientierter Positionierung.
→ Weiterführende Links
- 📙 Seth Godin: This is Marketing
- 🔗 Seth Godin: Cost and value – Seth Godins klassischer Blogpost zum Thema (Link)
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