Positionierung

🔥 Worum geht’s?

• Positionierung bedeutet, bewusst zu entscheiden, welche Gespräche du in welchem Markt führen willst – statt überall mitzureden, wo dich niemand hört.
• Die gezielte Eingrenzung deines Marktes ist der Schlüssel zum Erfolg, nicht die Ausweitung – kleinere Märkte kannst du besser bearbeiten und führen.
• Der richtige Markt ist nicht gegeben, sondern wird von dir selbst definiert und gestaltet.

🎯 Das Konzept

Positionierung ist wie die Auswahl deines Tisches in einem riesigen Veranstaltungssaal voller Gespräche: Statt zu versuchen, an jedem Tisch gehört zu werden, setzt du dich bewusst an einen bestimmten Tisch, wo deine Stimme wahrgenommen wird und die Gesprächsthemen dir liegen.

Das Konzept der Positionierung basiert auf drei grundlegenden Erkenntnissen:

1. Märkte sind Gespräche: Dein Markt ist keine abstrakte Größe, sondern besteht aus einer Vielzahl von Gesprächen zwischen Menschen mit konkreten Problemen, Wünschen und Bedürfnissen. Um in diesem Markt erfolgreich zu sein, musst du entscheiden, an welchen dieser Gespräche du teilnehmen willst. Ein Beispiel: Als Webdesigner kannst du dich nicht gleichzeitig an Gespräche mit Tech-Startups, KMUs und Einzelhandelsgeschäften richten – der Ton, die Sprache und die Themen sind einfach zu unterschiedlich.
2. Smallest Viable Audience: Im Gegensatz zur klassischen BWL-Lehre, die große Märkte anstrebt, ist für Solopreneure der ideale Markt so klein wie möglich – aber groß genug, um davon leben zu können. Beispiel: Ein Fotograf, der sich ausschließlich auf die Dokumentation von Bergsportevents spezialisiert hat, kann in dieser Nische zum führenden Experten werden und von wenigen, aber treuen Kunden leben.
3. Market Maps als Werkzeug: Um deinen Markt zu definieren, kannst du ihn visualisieren – mit einer Landkarte der verschiedenen Gesprächspartner, Themen und Interessensgruppen. Zum Beispiel könnte eine Gründungsberaterin eine Karte erstellen, die Bildungseinrichtungen, Förderstellen, Startup-Communities und traditionelle Unternehmen zeigt – und dann bewusst entscheiden, wo sie sich positionieren möchte.

Das Besondere am Positionierungskonzept ist, dass es die Idee umkehrt, dass mehr Kunden und größere Märkte immer besser sind. Stattdessen geht es darum, den richtigen Markt in der richtigen Größe zu finden, in dem du tatsächlich wirksam sein kannst. Ein häufiges Missverständnis ist, dass Anfangsschwierigkeiten bedeuten, der Markt sei zu klein gewählt – oft ist das Gegenteil der Fall: Der Markt wurde zu groß gewählt, und man kann sich nicht genug Gehör verschaffen.

📌 Wie das Konzept in deinem Business nützlich sein kann

📌 Differenzierung durch bewusste Marktauswahl: Indem du deinen Markt klar definierst, hebst du dich automatisch von der Masse ab. Als Ernährungscoach könntest du dich beispielsweise speziell auf berufstätige Mütter konzentrieren, statt “Ernährungsberatung für alle” anzubieten. Plötzlich bist du keine austauschbare Beraterin mehr, sondern die Spezialistin für eine spezifische Zielgruppe mit einzigartigen Herausforderungen.

📌 Market Leadership statt Umsatzmaximierung: Positionierung gibt dir die Chance, in deinem Markt zum Opinion Leader zu werden. Anstatt in einem großen Markt unterzugehen, kannst du in einem kleineren, definierten Markt die Diskussion prägen. Ein Business-Coach, der sich auf die Bedürfnisse von Kreativunternehmern spezialisiert, kann in dieser Nische zum anerkannten Experten werden – mit Podcast, Blog oder regelmäßigen Branchentreffen.

📌 Entscheidungshilfe für Marketing und Angebote: Eine klare Positionierung macht viele Business-Entscheidungen einfacher. Wenn du weißt, mit wem du sprichst, fällt es leichter zu entscheiden, welche Inhalte du teilst, wo du präsent sein solltest und welche Angebote Sinn machen. Ein Webdesigner für lokale Handwerksbetriebe weiß, dass Instagram weniger relevant ist als persönliche Netzwerke und Handwerksmessen.

📌 Zugang zu unterversorgten Märkten: Positionierung hilft dir, Marktnischen zu identifizieren, die von großen Anbietern vernachlässigt werden. Als Solopreneur kannst du dich um diese “underserved” Zielgruppen kümmern. Eine IT-Beraterin könnte sich beispielsweise auf kleine Non-Profit-Organisationen spezialisieren, die von großen IT-Dienstleistern oft übersehen werden.

📌 Effizientere Kommunikation und Marketing: Mit einer klaren Positionierung kannst du gezielter kommunizieren. Statt allgemeine Botschaften zu senden, die niemanden wirklich ansprechen, kannst du die Sprache, Probleme und Bedürfnisse deiner spezifischen Zielgruppe genau treffen. Ein Coach für Berufsrückkehrer kann in seiner Kommunikation genau die Ängste und Hoffnungen ansprechen, die diese Zielgruppe bewegen.

🔎 Strategische Fragen zum Weiterdenken

🔎 Marktdefinition und Sprachfindung: Welche Art von Gesprächen willst du in deinem Business führen? Mit wem sprichst du gerne, über welche Themen und in welchem Ton? Überlege, wo du dich zehn Jahre lang einbringen könntest, ohne das Interesse zu verlieren.

🔎 Die richtige Marktgröße finden: Was wäre deine “smallest viable audience” – die kleinste Zielgruppe, mit der du deinen Lebensunterhalt bestreiten könntest? Könnte eine Verengung deines Marktes paradoxerweise zu mehr Erfolg führen, weil du dort stärker wahrgenommen wirst?

🔎 Positionierung entlang von Trends: Welche langfristigen gesellschaftlichen oder wirtschaftlichen Trends interessieren dich? Könntest du dich entlang eines dieser Trends oder bewusst als Gegenbewegung positionieren? Ein Beispiel: In Zeiten der Digitalisierung bewusst analoge, persönliche Beratung anbieten.

→ Weiterführende Literatur

• 🔗 Cluetrain Manifesto (Rick Levine et al.): “Märkte sind Gespräche” (deutsche Version)
• 🎙 Nora Müller: Positionierung ist Persönlichkeitsarbeit – kein Marketing-Trick. Podcast Nora positioniert vom 22. April 2025 (Spotify)
• 🎙 Philipp Maderthaner: Positionierung: Wie wähle ich meinen Markt? Philipp Maderthaner unplugged vom 19. April 2022 (Spotify)

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