Der Podcast
Was ist der Gender Pay Gap – und was hat er mit Selbstständigkeit zu tun?
Der Gender Pay Gap, also die Einkommenslücke zwischen Männern und Frauen, ist kein abstraktes politisches Phänomen. Er ist handfest und messbar: Im Angestelltenverhältnis sprechen wir von rund 20 bis 40 Prozent Unterschied – je nachdem, welche Daten man heranzieht. In der Selbstständigkeit aber? Da landet man laut Andrea Stoica bei bis zu 60 Prozent Differenz in der Preisgestaltung.
Sechzig Prozent. Das ist nicht mehr nur ein Gap. Das ist eine Schlucht.
Und jetzt kommt das Paradoxe: Viele würden intuitiv sagen, in der Selbstständigkeit müsste dieses Problem doch verschwinden. Du bestimmst deine Preise selbst! Kein Chef, kein Betriebsrat, keine Lohntabelle. Du bist frei. Nur – diese Freiheit nutzen Frauen und Männer eben unterschiedlich. Und das hat historische, kulturelle und sehr persönliche Gründe.
Warum der Gap in der Selbstständigkeit sogar größer ist
Im Angestelltenverhältnis gibt es zumindest ein paar Schutzsysteme: Vorgesetzte, Personalabteilungen, Betriebsräte. Man kann Gehaltsvergleiche anstellen, auf Jobportalen nachschauen, was andere in ähnlichen Positionen verdienen. Es gibt eine externe Referenz.
Als Solopreneurin ist man weitgehend alleine. Kein Sparringspartner, der sagt: „He, dein Stundensatz ist zu niedrig.” Keine Vergleichszahl, die einem schwarz auf weiß zeigt, wie weit man unter Marktniveau liegt. Und genau in diesem Vakuum entfalten sich jene tief verwurzelten Überzeugungen:
- Ich bin noch nicht weit genug.
- Ich brauche erst noch dieses Zertifikat.
- Ich muss dem Kunden erst beweisen, dass ich was kann.
- Ich könnte das machen… ich könnte da helfen… ich könnte das übernehmen…
Der Unterschied zur männlichen Variante ist frappant. Ein Mann setzt sich hin und sagt: Das sind meine Preise, das ist mein Wert. Eine Frau sagt: Ich könnte da vielleicht helfen, wenn das für Sie so passt… Das ist nicht Bescheidenheit – das ist ein systemisches Muster. Und es hat einen hohen Preis.
Das Helfer-Syndrom und die doppelt verstärkende Spirale
Camillo bringt im Gespräch einen Punkt auf den Tisch, der einen zum Nachdenken bringt: Frauen gründen überproportional häufig in beratenden, lehrenden und helfenden Berufen. Coaching, Therapie, Training, Sozialarbeit, HR – das sind Branchen mit viel Konkurrenz, diffusen Leistungsversprechen und einer Atmosphäre, in der das Helfen-Wollen ohnehin schon im Raum steht.
Wenn man dann noch mit dem Impetus startet, helfen zu wollen – und gleichzeitig Schwierigkeiten hat, Nein zu sagen und klare Grenzen zu ziehen – entsteht eine sich selbst verstärkende Abwärtsspirale: niedrige Preise, unklare Angebote, Kunden, die schlecht zahlen oder zu spät zahlen, und das nagende Gefühl, immer irgendwie hinterherzulaufen.
Das bedeutet jedoch nicht, dass Frauen in helfenden Berufen zum Scheitern verurteilt wären – ganz im Gegenteil. Andrea Stoica betont ausdrücklich: Diese Empathie, diese Menschlichkeit, die Frauen in ihre Dienstleistungen einbringen, ist ein Wettbewerbsvorteil. Studien zeigen, dass Frauen in Führungspositionen und als Selbstständige in kürzerer Zeit mehr erreichen können – wenn sie sich dessen bewusst sind, was sie können.
Das „Wenn” ist das entscheidende Wort.
Die sichtbaren und unsichtbaren Muster
Andrea Stoica unterscheidet zwei Ebenen von Mustern, die Frauen in der Selbstständigkeit zurückhalten:
Die sichtbaren, harten Faktoren:
- Preisgestaltung (zu niedrig angesetzt)
- Zahlungsmodalitäten (zu kulant, zu wenig Verbindlichkeit)
- Produktstruktur (alles inklusive, nichts klar abgegrenzt)
- Sales-Prozess (zu weich, zu unverbindlich)
Die unsichtbaren, weichen Muster:
- Das Gefühl, noch nicht bereit zu sein
- Der Wunsch, dem Kunden erst Kompetenz zu beweisen
- Die Scheu vor Konflikten und klaren Absagen
- Die chronische Tendenz, noch etwas draufzupacken – kostenlos natürlich
Letzteres ist der Punkt, der einen wirklich innehalten lässt: Frauen neigen dazu, spontan Zugaben anzubieten – „Ich könnte da noch schnell…,” „Das mache ich gerne noch mit…” – Impulse, auf die ein Mann in der gleichen Situation meist gar nicht käme. Das ist keine Kritik. Das ist eine Beobachtung. Und eine wichtige.
Das Vergleichs-Dilemma in der Gründungsphase
Andrea Stoica teilt eine sehr persönliche Erkenntnis: Was für sie in der eigenen Gründungsphase besonders schwierig war, ist die Vergleichbarkeit. Das ständige Schauen, was die anderen anbieten, was die anderen kosten, was die anderen können. Und dann: das eigene Licht unter den Scheffel stellen.
Camillo bestätigt das aus der Beratungspraxis. Als Gründungsberater ist er selbst zwiegespalten: Der Markt verdient Aufmerksamkeit. Aber wer sich von der Marktrecherche ins Negative ziehen lässt – „Die hat schon dieses Zertifikat, die kann mehr als ich” – der hat damit aufgehört, seinen eigenen Weg zu gehen.
Der Gedanke einer bekannten Marketing-Trainerin, den Camillo im Gespräch aufgreift, bringt es auf den Punkt: Der Unique Selling Point ist oft nicht irgendein cleveres Alleinstellungsmerkmal, das man sich ausdenken muss. Die Person selbst – mit all ihren Erfahrungen, ihrer Geschichte, ihrem Umfeld – ist bereits dieser Unique Selling Point. Man muss ihn nur erkennen.
Positionierung als Schlüssel: Wer bist du – und warum gibt es dich?
Das Wort „Positionierung” fällt im Gespräch auffallend oft. Nicht als Marketing-Buzzword, sondern als existenzielle Frage: Warum muss es mich am Markt geben? Warum genau ich?
Andrea Stoica formuliert es klar: Die Antwort auf diese Frage muss ins Pricing einfließen, in den Sales-Prozess, in die Produktpalette. Wer gründen will und eine Chance haben möchte, muss sich selbst als Mensch eine Chance geben – also die eigene Erfahrung, die eigene Geschichte, die eigene Art ernst nehmen.
Das klingt einfach. Ist es nicht. Aber es ist der Unterschied zwischen einem Business, das trägt, und einem, das sich unter Wert verkauft.
Und: Im Jahr 2026, so Andrea Stoica, ist das noch wichtiger geworden. Storytelling und Menschlichkeit – das ist es, was Menschen wollen, gerade in einer Zeit, die von KI und Automatisierung geprägt ist. Menschen wollen bei Menschen kaufen. Das ist eine Chance, keine Bedrohung.
Nein sagen als unternehmerische Kompetenz
Für viele Frauen ist es mit echtem emotionalen Schmerz verbunden, einem potenziellen Kunden zu sagen: „Zu dem Preis nicht.” Ein Mann tut sich damit statistisch leichter – nicht weil er kälter oder gleichgültiger wäre, sondern weil er andere Konditionierungen mitbringt.
In der Selbstständigkeit ist Klarheit aber keine Option, sondern eine Notwendigkeit. Wer sich nicht klar positioniert, zieht die falschen Kunden an. Wer die falschen Kunden anzieht, zahlt doppelt: einmal mit dem schlechten Preis, einmal mit der verlorenen Zeit und Energie.
Das Nein zu einem Kunden, der nicht passt, ist ein Ja zu dem Kunden, der es tut.
Der erste Schritt: Reflexion statt Revolution
Andrea Stoica ist Pragmatikerin. Kein überwältigender Aktionsplan, kein kompletter Systemwechsel. Der erste Schritt ist: innehalten und sich ehrlich fragen, ob das eigene Gefühl stimmt.
Verlange ich zu wenig? Wie strukturiere ich meine Angebote? Wie verkaufe ich meine Dienstleistungen? Und dann: Wen hole ich mir an die Seite, der mich durch diesen Prozess begleitet?
Denn das ist der Kern: Es gibt einen klaren Unterschied zwischen dem unbewussten Muster und der bewussten Entscheidung. Das Unter-Wert-Verkaufen hat nichts mit fehlender Kompetenz zu tun – das betont Andrea Stoica am Ende der Folge ausdrücklich und mit Nachdruck. Es ist ein Bewusstseinsproblem. Und Bewusstseinsprobleme löst man mit Bewusstsein.
Ein Wort zum Schluss
Gender Pay Gap klingt nach einem trockenen politischen Thema. Ist es aber nicht. Es ist ein sehr persönliches, sehr unternehmerisches, sehr reales Problem – eines, das in den Preislisten, Angeboten und Verkaufsgesprächen von Solopreneurinnen täglich sichtbar wird. Und leider meistens nicht gesehen wird, weil niemand draufschaut.
Andrea Stoica schaut drauf. Und das Gespräch mit ihr ist ein guter erster Schritt, es selbst auch zu tun.
In Teil 2 dieser Interview-Reihe nächste Woche geht es dann um die konkreten Strategien und Werkzeuge – also darum, wie man aus diesem Gap wirklich herauskommt.
Übrigens: Im kostenlosen Gründungs-Checkup schauen wir uns gemeinsam an, wie du dein Solo-Business positionierst, wie du deine Preise gestaltest und wie du Klarheit in deinen Verkaufsprozess bringst. Nicht als Gruppenveranstaltung, nicht als Online-Kurs – sondern als echtes Gespräch über deine konkrete Situation.
Die Links
Unser Gast:
- Andrea Stoica auf LinkedIn
- Andrea Stoicas Website: The Good Change
- Instagram: @the_good_change
Verwandte Folgen:
- #113 5 Strategien gegen den Gender Pay Gap – Teil 2 des Interviews mit Andrea Stoica
- #61: Warum sollte ich mich selbstständig machen?
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