Der Podcast
Wie finde ich meine ersten zahlenden Kunden?
Die Frage nach den ersten zahlenden Kunden ist eine der kritischsten für Gründerinnen und Gründer. Während die meisten Aspekte der Unternehmensgründung planbar sind – vom Gewerbeschein bis zur Website – bleibt die Kundengewinnung oft ein mysteriöses Terrain. Dabei entscheidet gerade dieser Faktor maßgeblich über den Erfolg deines Starts in die Selbstständigkeit.
Die Kundenherausforderung: Zwei Seiten einer Medaille
Interessanterweise kann sowohl das Fehlen als auch das Vorhandensein erster Kunden beim Start eine Herausforderung darstellen:
Szenario 1: Kein Kunde beim Start
Viele Gründungen verlaufen zunächst nach Plan: Gewerbeanmeldung, Webseite, Visitenkarten – alles ist vorbereitet. Doch dann folgt die Stille. Keine Anfragen, keine Aufträge, keine Einnahmen. Diese Situation erzeugt nicht nur finanziellen Druck, sondern nagt auch am Selbstvertrauen: War die Geschäftsidee vielleicht doch nicht so gut?
Szenario 2: Bereits ein Kunde beim Start
Das scheinbar ideale Szenario – direkt mit einem zahlenden Kunden zu starten – birgt eigene Tücken. Wenn du dich zu stark auf diesen ersten Kunden konzentrierst und dein Angebot zu speziell darauf zuschneidest, stellst du möglicherweise erst nach Abschluss des Projekts fest, dass du keine klare Strategie für die Gewinnung weiterer Kunden hast. Du stehst dann, bildlich gesprochen, “im Tal ohne Ausrüstung für den nächsten Berg”.
Wo kommen die ersten Kunden wirklich her?
Die Erfahrung zeigt: Die ersten zahlenden Kunden kommen fast immer aus dem erweiterten persönlichen Umfeld. Aber Vorsicht – es gibt hier wichtige Unterscheidungen:
Nicht ideale Erstkundenmärkte:
- Familie: Sie möchten dich unterstützen, sind aber selten objektiv und repräsentieren selten deine echte Zielgruppe
- Enge Freunde: Ähnlich wie bei der Familie fehlt hier oft die kritische Distanz
Der ideale Nährboden für erste Kunden:
- “Weak Ties” – die schwachen Bindungen: Diese Kontakte sind das Gold wert für deine ersten Kunden
- Ehemalige Arbeitskollegen
- Frühere Schulkollegen oder Studienkollegen
- Vereinsmitglieder
- Geschäftspartner aus früheren Projekten
- Bekannte aus dem weiteren sozialen Umfeld
Diese “schwachen Bindungen” haben entscheidende Vorteile: Sie kennen und schätzen dich bereits, sind aber distanziert genug, um objektiv zu entscheiden, ob sie dein Angebot wirklich brauchen.
Der Schlüssel: Klarheit und Wiederholung
Um dein erweitertes Netzwerk effektiv zu nutzen, sind zwei Faktoren entscheidend:
1. Klarheit in deiner Botschaft
Je klarer du ausdrücken kannst, was genau du anbietest und für wen, desto einfacher ist es für andere, dich weiterzuempfehlen. Unklare oder komplizierte Botschaften werden durch “stille Post” noch verwässert, bis sie beim potenziellen Kunden ankommen.
2. Konsequente Wiederholung
Ein häufiger Fehler: Gründer erwähnen ihre Geschäftsidee ein- oder zweimal und wundern sich, warum nichts passiert. Die Wahrheit ist:
- Das menschliche Gehirn braucht Wiederholung, um Informationen zu verankern
- Deine Kontakte sind mit ihrem eigenen Leben beschäftigt und nehmen neue Informationen nur bruchstückhaft auf
- Erst wenn du deine Botschaft so oft wiederholt hast, dass es dir “zum Hals raushängt”, beginnt sie bei anderen anzukommen
Ein Marketing-Grundsatz besagt: Wenn du denkst, dass jeder deine Botschaft kennt, haben die meisten sie gerade zum ersten Mal richtig wahrgenommen.
Der “Elterntest” als praktische Methode
Ein einfacher, aber effektiver Test zur Überprüfung deiner Kommunikationsklarheit ist der “Elterntest”:
Könnten deine Eltern einem Nachbarn korrekt erklären, was du beruflich machst?
Wenn ja, ist deine Botschaft klar genug. Wenn nicht, arbeitest du weiter an der Vereinfachung und Präzisierung.
Diese Methode funktioniert, weil sie den schwierigsten Fall simuliert: Menschen, die zwar wohlwollend, aber oft nicht tief in deiner Branche verankert sind, sollen dein Angebot verstehen und weitergeben können.
Jedes Gespräch ist eine Gelegenheit
Selbst wenn ein potenzieller Kunde nicht direkt zu einem Auftrag führt, kann jedes Gespräch wertvoll sein:
- Die Person kann dich später weiterempfehlen
- Du erhältst wertvolles Feedback zu deinem Angebot
- Dein Netzwerk erweitert sich mit jedem Kontakt
Betrachte jedes Gespräch als Gelegenheit, nicht nur für direkte Geschäfte, sondern auch für die Erweiterung deines Netzwerks und die Verfeinerung deiner Botschaft.
Konkurrenten als potenzielle Türöffner
Ein oft übersehener Weg zu ersten Kunden führt über vermeintliche Konkurrenten. Etablierte Anbieter in deiner Branche können überraschende Verbündete sein:
- Sie haben möglicherweise mehr Anfragen, als sie bewältigen können
- Manche Kundenanfragen passen nicht ideal zu ihrem Angebot, aber vielleicht perfekt zu deinem
- Sie spezialisieren sich möglicherweise auf andere Bereiche als du
Statt Konkurrenzdenken kann eine kooperative Haltung den Weg zu deinen ersten Kunden ebnen. Frage dich: “Wie kann ich anderen Anbietern in meiner Branche nützlich sein?”
Praktische Schritte zur Gewinnung erster Kunden
- Kartiere dein erweitertes Netzwerk: Erstelle eine Liste deiner “Weak Ties” – all jener Menschen, die dich kennen, aber nicht zu deinem engsten Kreis gehören
- Formuliere deine Botschaft glasklar: Arbeite so lange an deiner Selbstbeschreibung, bis sie in ein bis zwei Sätzen verständlich ist
- Teile konsequent und wiederholt: Kommuniziere dein Angebot kontinuierlich in allen geeigneten Kanälen – persönlich, auf LinkedIn, bei Netzwerkveranstaltungen
- Entwickle ein Empfehlungssystem: Mache es deinem Netzwerk leicht, dich weiterzuempfehlen (z.B. durch klare Beschreibungen, die sie kopieren können)
- Überprüfe mit dem “Elterntest”: Frage regelmäßig nach, wie andere dein Angebot verstehen und ob sie es weitergeben könnten
- Suche aktiv nach Kooperationsmöglichkeiten: Identifiziere etablierte Anbieter in deiner Branche und überlege, wie eine Win-Win-Zusammenarbeit aussehen könnte
Ein Wort zum Schluss
Der Weg zu den ersten zahlenden Kunden ist selten eine gerade Linie. Es ist ein Prozess aus Kommunikation, Geduld und strategischer Netzwerkarbeit. Die gute Nachricht: Diese ersten Kunden sind der schwerste Teil. Sobald du einige zufriedene Kunden hast, werden diese zu deinen besten Werbeträgern und erleichtern die Gewinnung weiterer Aufträge erheblich.
Denke daran: Fast jedes erfolgreiche Unternehmen hat mit einem ersten, oft mühsam gewonnenen Kunden begonnen. Die Kunst besteht darin, diesen ersten Schritt nicht dem Zufall zu überlassen, sondern systematisch daran zu arbeiten – mit Klarheit, Ausdauer und dem richtigen Netzwerk.
Übrigens: In einem kostenlosen Gründungs-Checkup unterstützen wir dich gerne dabei, deine individuelle Strategie zur Kundengewinnung zu entwickeln. Gemeinsam analysieren wir dein Netzwerk, schärfen deine Botschaft und identifizieren die vielversprechendsten Wege zu deinen ersten zahlenden Kunden!
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