Der Podcast

Selbstständiger oder Unternehmer: Der Unterschied, den du kennen solltest

“Ist das nicht eh alles das Gleiche?” – wenn es um Selbstständige und Unternehmer geht, würden vermutlich 99 von 100 Menschen diese Frage mit “Ja” beantworten. Vielleicht sogar alle 100. Und genau deswegen lohnt es sich, diesen Unterschied einmal gründlich aufzutröseln. Denn hinter den beiden Begriffen stecken fundamental verschiedene Geschäftsmodelle – und das Verständnis dieser Unterscheidung kann entscheidend dafür sein, welchen Weg du in deiner Selbstständigkeit einschlägst.

Die Begriffsverwirrung in der Praxis

Gleich vorab: In der Alltagssprache werden die Begriffe tatsächlich wild durcheinandergeworfen. Founder, Investor, Entrepreneur, Solopreneur, Lifestyle-Entrepreneur, Edupreneur, Spa-Preneur – es gibt unzählige Bezeichnungen für Menschen, die ihr eigenes Business führen. Ähnlich wie bei Stellenbeschreibungen kann man damit relativ viel sagen – oder auch gar nichts.

Uns geht es hier nicht um Begriffe oder Labels, sondern um die konzeptionellen Unterschiede dahinter. Aus betriebswirtschaftlicher Perspektive gibt es einen gewaltigen Unterschied in der Art und Weise, wie Selbstständige und Unternehmer ihre Leistung erbringen.

Der Kern der Unterscheidung: Auftrag vs. Produkt

Die zentrale Frage lautet: Was tue ich? Was stelle ich her? Was ist mein Output, meine Leistung, mein Angebot?

Der Selbstständige (oder Freelancer) arbeitet auftragsbezogen. Ein Grafiker beispielsweise sagt: “Ich bin gut im Grafiken machen. Wenn du eine Grafik brauchst und das selber nicht kannst, dann bin ich für dich da.” Du gibst einen Auftrag, gemeinsam wird geklärt, was zu tun ist, die Leistung wird erbracht, und wenn das Ergebnis passt, gibt es dafür Geld.

Selbstständige arbeiten also auf Auftragsbasis: Du engagierst mich, ich werde aktiv, liefere die Leistung, und damit ist unsere Geschäftsbeziehung fürs Erste beendet. Es kann Folgeaufträge geben, natürlich – aber es bleibt immer eine Auftragslogik.

Der Unternehmer funktioniert anders. Er hat Produkte. Das bedeutet: Er stellt etwas her, macht etwas – auf eigenes Risiko – und verkauft das dann. Ein Biobauer ist ein gutes Beispiel: Er macht Marmelade, Streichwurst, backt Brot, baut Erdäpfel an. Das ist ein unternehmerischer Zugang. Die Produkte werden hergestellt, und dann wird gesagt: “Schau her, was ich alles habe. Das kannst du bei mir kaufen.”

Der Bauer baut die Erdäpfel nicht an, wenn jemand kommt und sagt: “Ich bräuchte in zwei Wochen zehn Kilo Erdäpfel.” Er baut sie auf eigenes Risiko an – und wird dann schon seine Kunden finden (oder kennt sie bereits).

Vom Selbstständigen zum Unternehmer

Interessanterweise beginnen viele Menschen als Selbstständige und entwickeln sich im Laufe der Zeit zu Unternehmern. Das klassische Beispiel: Jemand bietet Change-Management-Workshops an – auf Auftragsbasis, für spezifische Firmen. Das ist selbstständige Tätigkeit.

Dann kommt der Punkt, wo diese Person sagt: “Ich entwickle jetzt einen digitalen Kurs zum Thema Change-Management. Den baue ich einmal – und dann verkaufe ich ihn vielfach.” Das ist der Schritt ins Unternehmertum. Plötzlich geht es um Vorleistung, um Risiko. Es hätte genauso gut sein können, dass dieser Kurs kein einziges Mal verkauft wird. Das ist das unternehmerische Risiko.

Der Unternehmer schafft etwas, was es noch nicht gibt – auf eigenes Risiko. Der Selbstständige würde nicht hergehen und als Grafiker einfach mal zehn Logos machen, in der Hoffnung, dass sie jemand abkauft.

Die Rolle von Mitarbeitern und Struktur

Eine häufige (und nicht ganz falsche) Unterscheidung lautet: Unternehmer haben Mitarbeiter, Selbstständige nicht. Das stimmt oft – aber es ist eher eine Konsequenz der unterschiedlichen Geschäftsmodelle als deren Definition.

Die Struktur, dass Produkte existieren – ein konkreter Output, den man häufig sogar angreifen kann – macht es möglich, arbeitsteilig mit Mitarbeitern zu arbeiten. Mit Produkten lässt sich Arbeit aufteilen: Du kümmerst dich um den Vertrieb, du um die Produktion, du um die Qualitätskontrolle.

Bei selbstständiger Arbeit ist das schwieriger. Ein Berater, der berät, oder ein Physiotherapeut, der behandelt – diese Leistung lässt sich nicht ohne weiteres delegieren. Die Person ist die Leistung.

Der Software-Trainer: Ein Beispiel aus der Praxis

Nehmen wir einen konkreten Fall: Jemand ist Software-Trainer und gibt Workshops für Unternehmen. Das ist klassische Selbstständigkeit – Arbeit auf Auftragsbasis. Spezifische Schulungen für bestimmte Software, spezifische Change-Projekte in produzierenden Unternehmen, Führungskräfte-Coachings.

Dann beschließt diese Person, digitale Kurse zu entwickeln. Sie investiert hunderte Stunden Arbeit, um diese Kurse zu erstellen – noch bevor ein einziger Kunde sie gekauft hat. Das ist Vorleistung, das ist Risiko. Aber es ist auch der Moment, wo mehr Unternehmeraspekte ins Spiel kommen: Die Verwaltung und der Vertrieb dieser Produkte erfordern eine andere Herangehensweise als die direkte Arbeit mit Auftraggebern.

Zeit gegen Geld: Defizit oder Feature?

Häufig hört man, dass “Zeit gegen Geld” eine Falle sei, aus der man herauskommen müsse. Das ist ein Missverständnis. Wenn du selbstständig bist, dann willst du das vermutlich. Du willst mit deinen Kunden Zeit verbringen. Du willst im Seminarraum sein und unterrichten. Du willst beraten.

Diese Zeit ist nicht verschwendet – du hast Freude daran. Selbstständige wollen Zeit am Kunden, mit dem Kunden verbringen. Das hat genauso seine Daseinsberechtigung wie das Unternehmertum. Es ist keine Falle.

Die Frage ist nur: Weißt du, dass du in diesem Modell arbeitest? Und ist es das, was du willst?

Das Skalierungs-Missverständnis

“Skalieren” ist ein Begriff aus der Startup-Welt: Die Idee, dass das Unternehmen wachsen soll, dass es aus dem kleinen Kern hinauswächst. Hier kommt eine wichtige Erkenntnis: Echte Skalierung ist nur bei Unternehmen möglich – nicht bei Selbstständigen.

Als Selbstständiger kannst du nur sehr eingeschränkt skalieren, weil du in einer Selbstständigenbeziehung immer diesen Zeit-gegen-Geld-Tausch hast. Wie soll ein Physiotherapeut skalieren? Gar nicht. Muss er auch nicht. Will er vielleicht auch gar nicht.

Wenn du selbstständig bist und glücklich damit – vergiss das ganze Skalierungsgerede. Du kannst in dem Sinn skalieren, dass du für mehr Synergien sorgst: weniger Leerzeiten, mehr leiwaude Kunden, weniger blöde Kunden. Das sind Verbesserungen im Ablauf, die deine Tätigkeit insgesamt angenehmer machen.

Aber wenn du wirklich skalieren möchtest – im Sinn von mehr Mitarbeitern, echtem Umsatzwachstum – dann brauchst du Produkte. Nur mit Produkten hast du die Möglichkeit auszulagern und Unternehmen zu bauen, die sechsstellige oder siebenstellige Umsätze haben.

Das Friseur-Beispiel: Wo liegt die Grenze?

Ein Friseur ist ein interessanter Grenzfall. Solange er selbst im Friseursalon steht und selbst schneidet, ist er im Kern selbstständig – auch wenn er Angestellte hat. Er ist in seinen Handlungsspielräumen begrenzt, weil seine persönliche Zeit die zentrale Ressource bleibt.

Zum Unternehmer wird er erst, wenn er sich selbst freispielt. Wenn seine Mitarbeiterinnen den Salon am Laufen halten und er sich überlegt, welche zusätzlichen Produkte Umsatz bringen könnten: Workshops zum Thema “Wie färbe ich meine Haare zu Hause?”, Handelsware wie besondere Gels oder Haarwaschmittel, vielleicht sogar mehrere Salons mit standardisierten Prozessen.

Dann hat sich seine Aufgabe komplett verändert: Statt Haare zu schneiden, managt er Mitarbeiter, kümmert sich um Ressourcen, übernimmt Managementaufgaben. Und genau hier entsteht eine spannende Herausforderung: Viele Selbstständige, deren Unternehmen wachsen, stellen fest, dass das Management nicht mehr das ist, warum sie sich ursprünglich selbstständig gemacht haben.

Ein Softwareentwickler, der sein kleines Unternehmen aufgebaut hat, sagt vielleicht: “Am liebsten programmiere ich.” Aber seine Aufgabe ist längst eine andere geworden. Er hat zwar ein größeres Business, aber eigentlich würde er einfach gerne wieder programmieren.

Selbstständigkeit und Unternehmertum: Was ist dein Weg?

Diese Unterscheidung ist keine Wertung. Es geht nicht darum, dass Unternehmertum “besser” oder “erfolgreicher” wäre als Selbstständigkeit. Es sind einfach zwei verschiedene Wege mit unterschiedlichen Logiken, Möglichkeiten und Einschränkungen.

Die entscheidenden Fragen lauten:

Was willst du selbst? Möchtest du direkt mit Kunden arbeiten oder Systeme und Strukturen aufbauen?
Wo liegen deine Stärken? Im direkten Kundenkontakt oder im strategischen Aufbau?
Welches Lebensmodell strebst du an? Zeitliche Flexibilität oder Skalierungspotenzial?
Was ist dein erstrebenswerte Ziel? Und welche Möglichkeiten und Einschränkungen gehen damit einher?

Wichtig ist, dass du dir bewusst bist, in welchem Modell du dich bewegst – oder bewegen möchtest. Denn nur dann kannst du realistische Erwartungen haben und deine Energie in die richtigen Bereiche stecken. Du versuchst nicht, einen Physiotherapie-Salon wie ein Software-Startup zu skalieren. Und du erwartest nicht von deiner Beratertätigkeit, dass sie passives Einkommen generiert, während du am Strand liegst.

Ein Wort zum Schluss

Viele Gründer bewegen sich irgendwo zwischen diesen Polen. Sie beginnen selbstständig und entwickeln nach und nach unternehmerische Elemente. Oder sie kombinieren beide Ansätze bewusst: Beratungstätigkeit als Selbstständige, digitale Produkte als Unternehmer.

Das ist vollkommen in Ordnung – solange du verstehst, was du tust und warum. Die Klarheit über dein Geschäftsmodell ist ein entscheidender Erfolgsfaktor. Sie hilft dir, realistische Ziele zu setzen, deine Ressourcen sinnvoll einzusetzen und nicht in die Falle zu tappen, fremde Erfolgsdefinitionen auf dein eigenes Business zu übertragen.

Übrigens: Wenn du gerne darüber sprechen möchtest, ob für dich persönlich mehr Selbstständigkeit oder mehr Unternehmertum der richtige Weg ist, dann melde dich gerne für einen kostenlosen Gründungs-Checkup. Das ist ein unverbindliches Gespräch, in dem du professionelles Feedback und natürlich viele praktische Tipps bekommst. Wenn es ein bisschen mehr ins Eingemachte gehen soll, schauen wir uns gemeinsam dein Geschäftsmodell an – und klären, ob du mehr in selbstständiger oder mehr in unternehmerischer Richtung unterwegs bist.

Bist du ein Selbständiger oder ein Unternehmer?