5 Strategien für selbstbewusste Preise. Mit Andrea Stoica gegen den Gender Pay Gap // Leiwand gründen!

Der Podcast

Raus aus dem Gender Pay Gap

“Kannst du mir da mal kurz drüber schauen?” – Wer kennt das nicht? Ein Satz, der harmlos klingt und doch das Potenzial hat, das eigene Business systematisch zu untergraben. In dieser Folge von Leiwand gründen war Andrea Stoica wieder zu Gast – Unternehmerin, ehemalige HR-Führungskraft in internationalen Konzernen und heute Mentorin für Frauen in den Bereichen Positionierung und Finanzen. Im ersten Teil haben wir den Gender Pay Gap im Kontext der Selbstständigkeit beleuchtet. Jetzt wird es konkret: Fünf Strategien, die dabei helfen, den eigenen Weg aus der Einkommenslücke zu finden.

Und ja – auch wenn sich viele dieser Strategien an selbstständige Frauen richten, ist das Thema keineswegs nur für Frauen relevant. Wer sich angesprochen fühlt, ist herzlich willkommen, mitzudenken.

Strategie 1: Preissetzung nach Positionierung, nicht nach Gefühl

Der häufigste Fehler am Anfang der Selbstständigkeit? Der Preis wird nach Bauchgefühl gesetzt – und zwar zu niedrig. “Ich bin ja noch neu”, “Ich habe noch keine Referenzen”, “Wer soll mir das schon glauben?” – diese inneren Stimmen kennen viele angehende Solopreneure.

Andrea Stoica macht da einen wichtigen Punkt: Jeder Mensch hat eine Geschichte. Jeder hat Erfahrungen, Kompetenzen und ein ganz spezifisches Wissen, das er oder sie mitbringt. Die Frage ist nicht, ob man etwas draufhat – die Frage ist, ob man das auch nach außen trägt.

Der Preis sollte sich nach drei Dingen richten:

Positionierung: Wo stehe ich am Markt? Für wen löse ich welches Problem?
Marktlogik: Was gibt es schon? Wo bin ich im Vergleich?
Wert des Versprechens: Was bekommt der Kunde oder die Kundin konkret von mir?

Hier möchten wir noch einen wichtigen Gedanken ergänzen, der uns in der Beratungspraxis immer wieder begegnet: Der Preisanker, den man am Anfang setzt, lässt sich kaum wieder verschieben. Wer einmal der oder die Billigste ist, zieht eine entsprechende Zielgruppe an – und die will später keine Preiserhöhungen schlucken. Besser, man denkt das von Anfang an durch.

Strategie 2: Die 24-Stunden-Regel

Stell dir vor, du sitzt in einem Kundengespräch. Der Kunde sagt: “Können wir da noch ein bisschen am Preis schrauben?” Und schon öffnet sich der Impuls: Lösung finden, nett sein, entgegenkommen.

Genau hier setzt die 24-Stunden-Regel an. Anstatt sofort zu reagieren – egal in welche Richtung – nimmt man sich Zeit. Eine Nacht drüber schlafen. Und sich dann in Ruhe folgende Fragen stellen:

Will ich dieses Produkt überhaupt günstiger machen?
Ist das der richtige Kunde oder die richtige Kundin für mich?
Passt dieser Start zu meinem Geschäftsmodell?

Das ist kein Aufschieben, das ist Professionalität. Kunden können eine Nacht warten – das ist zumutbar. Und man selbst trifft Entscheidungen, die man auch langfristig vertreten kann. Wir haben in einer früheren Folge mit Sonja Zuckerstätter über People-Pleasing in der Selbstständigkeit gesprochen – die 24-Stunden-Regel ist gewissermaßen das praktische Gegengift dazu.

Strategie 3: Die Anti-Rabatt-Formel

Diese Strategie schließt nahtlos an die vorherige an. Es geht nicht nur darum, sich Zeit zu nehmen – sondern auch darum, was danach kommt: keine Rabatte.

Das klingt hart, ist aber eine grundsätzliche Entscheidung, die man einmal trifft und dann nicht mehr neu verhandelt. Die Alternative zum Rabatt? Den Scope anpassen. Wenn etwas zu teuer ist, bietet man einen kleineren Teil des Angebots an – aber zu dem Preis, der dafür angemessen ist.

Andrea Stoica hat das treffend auf den Punkt gebracht: Wer einmal mit Rabatten beginnt, kommt kaum wieder heraus. Es gibt Branchen, in denen Verhandeln erwartet wird – beim Autokauf zum Beispiel. Wer das in die Selbstständigkeit überträgt, sitzt schnell in einem Nest, aus dem es schwer ist, wieder herauszukommen.

Die Empfehlung: In einer ruhigen Stunde eine Liste mit den eigenen Business-Grundsätzen erstellen. Dinge, die man nie macht – für niemanden. Und dann unterschreibt man diesen “Vertrag mit sich selbst”. Klingt vielleicht ein bisschen eigenartig. Funktioniert aber.

Strategie 4: Das Unternehmens-Manifest

Das ist gewissermaßen der übergeordnete Rahmen, in dem die vorherigen Strategien ihren Platz finden. Ein Unternehmens-Manifest – oder auch “Business Charter” genannt – ist eine schriftlich festgehaltene Sammlung der eigenen Guidelines:

Keine Rabatte.
24 Stunden Bedenkzeit bei Preisanfragen.
Preissetzung nach Positionierung und Wert.
Wann ich arbeite – und wann nicht.
Über welche Kanäle ich erreichbar bin.

Dieser letzte Punkt ist unterschätzter als man denkt. Kunden sind manchmal übergriffig – nicht aus bösem Willen, aber aus Gewohnheit. Wenn man keine Grenzen setzt, übernehmen sie die Spielregeln. Ein klares Manifest hilft dabei, die eigenen Spielregeln zu definieren, bevor der erste Kunde das tut.

Und auch das gehört ins Manifest: Arbeite ich am Wochenende? (Nein.) Hebe ich ans Telefon ab, wenn ich nicht angekündigt bin? (Nein.) Beantworte ich E-Mails nach 18 Uhr? (Nein.) Lauter kleine Entscheidungen – die zusammen ein großes Bild ergeben.

Strategie 5: Wirkung verkaufen, nicht Stunden

Das ist wohl die Strategie, mit der man als Ex-Angestellte den tiefsten Paradigmenwechsel vollzieht. Im Angestelltenverhältnis wird man für Anwesenheit und Zeit bezahlt – für 38, 40 oder 45 Stunden pro Woche. Niemand honoriert Schnelligkeit. Im Gegenteil: Wer schnell fertig ist, bekommt mehr Arbeit.

In der Selbstständigkeit dreht sich das Modell um. Es geht um Ergebnisse, nicht um Stunden. Der Kunde will kein “Ich brauche dafür fünf Stunden” – der Kunde will wissen, was er am Ende davon hat.

Das bedeutet: Pakete schnüren statt Stunden abrechnen. Das Versprechen klar formulieren: “Wenn du das mit mir machst, erreichst du dieses konkrete Ergebnis.” Das ist mutiger. Das ist auch kommerziell klüger. Stundenabrechnung ist Hamsterrad. Ergebnisorientierung ist Freiheit.

Andrea Stoica hat das aus eigener Erfahrung bestätigt: Auch sie hat diesen Wandel vollzogen – und auch sie hat gemerkt, dass es ein bisschen Flexibilität im Kopf braucht. Das ist normal. Dieser Gedanke, nach dem Motto “Ich habe fünf Stunden gearbeitet, also will ich fünf Stunden bezahlt bekommen”, ist tief verwurzelt. Aber er lässt sich umprogrammieren.

Strategie 6 (Bonus): Money Boundaries – Ich mache nichts mehr umsonst

Das war kein offizieller Punkt auf Andreas Liste – aber er ist so wichtig, dass er es verdient, separat erwähnt zu werden.

“Andrea, kannst du mir mal schnell helfen?” – “Kannst du kurz über meinen Lebenslauf schauen?” – “Du kennst dich doch aus, kannst du nicht mal…”

Jede Stunde, die man für Freunde, Bekannte oder Netzwerkkontakte gratis arbeitet, fehlt im eigenen Business. Nicht weil man geizig sein soll – sondern weil Zeit in der Selbstständigkeit direkt mit Einkommen zusammenhängt. Zwei Stunden über dem Lebenslauf einer Freundin sitzen, weil man es gut machen will: Das sind zwei Stunden, in denen man nicht das eigene Business nach vorne bringt.

Money Boundaries heißt: Das eigene Wissen und die eigene Zeit als das behandeln, was sie sind – als wertvolle, knappe Ressourcen.

Stärken und Schwächen kennen

Auf die Frage nach dem einen Tipp für Gründer:innen in der Startphase hat Andrea Stoica klar geantwortet: Stärken und Schwächen aufschreiben. Haptisch. Mit der Hand. Auf Papier.

Nicht ChatGPT fragen. Nicht googeln. Sich die Zeit gönnen, wirklich mit sich selbst zu sitzen und zu reflektieren: Was kann ich? Wo fehlt es mir noch? Was brauche ich?

Diese Selbstkenntnis ist die Grundlage für alles andere – für die Positionierung, für den Preis, für das Manifest, für die Boundaries. Und wenn man dann merkt, wo noch Lücken sind: Jemanden dazuholen, der oder die durch diese Phase begleitet. Ob das ein Gründungsberater ist, ein Mentor oder eine Mentorin – das macht einen riesigen Unterschied.

Ein Wort zum Schluss

Der Gender Pay Gap in der Selbstständigkeit ist kein Schicksal. Er ist auch kein Zufall. Er entsteht durch Muster – im Denken, im Handeln, in der Art, wie man sich selbst und seinen Wert einschätzt. Und er lässt sich verändern: durch Bewusstsein, durch klare Strategien und durch Entscheidungen, die man bewusst und einmal trifft – statt sie jedes Mal neu zu verhandeln.

Fünf Strategien, die dabei helfen: Preissetzung nach Positionierung und Wert. Die 24-Stunden-Regel. Die Anti-Rabatt-Formel. Das Unternehmens-Manifest. Wirkung statt Stunden verkaufen. Und als Bonus: Money Boundaries.

Das ist kein Hexenwerk. Es braucht aber ein bisschen Mut und viel Klarheit.

Übrigens: Im kostenlosen Gründungs-Checkup schauen wir gemeinsam auf dein Solo-Business – auf deine Preisgestaltung, deine Positionierung und deine Boundaries. Ohne Verkaufs-Schmähs, ohne Marketing-Blabla. Dafür mit echtem Feedback, das dir wirklich weiterhilft.